HOTLINE (Mo.-Fr. 9-18 Uhr)
+49 3641 63 666 - 0
Gut gelöst: Welcome-Nurture beendet Lead-Schrott im Vertrieb
Ihr Vertrieb ist genervt von der Fülle an wertlosen Leads, die aus dem Marketing kommen? Völlig zurecht! Um diese Herausforderung zu meistern, finden Sie in unserer neuen Rubrik „Gut gelöst“ Ideen und Inspiration direkt aus der Praxis für die Praxis.
Woher kommt eigentlich der Lead-Schrott im Vertrieb?
Die Marketingabteilung unseres Kunden aus der Medizinbranche ist happy über die vielen Teilnehmer:innen, die sich für Ihre Weiterbildungs-Webinare angemeldet haben. Für die Teilnehmer:innen werden danach händisch Urkunden für die Teilnahme erstellt und manuell via Outlook verschickt. Voila – aus der Sicht des Marketings sind das Leads.
Der Vertrieb soll genau diese Teilnehmer:innen im Nachgang der Webinare anrufen und Produkte und Dienstleitungen vorstellen. Dabei zeigt sich, dass viele der Angerufenen gar kein Interesse an Produkten oder Dienstleistungen unseres Kunden haben und sich nur für die Inhalte der Weiterbildung interessierten. Ein Großteil der durch die Webinare generierten Kontakte ist daher für den Vertrieb irrelevant – Lead-Schrott.
Die guten Leads ins Töpfchen, die schlechten ins Gröpfchen…
Genau wie im Kindermärchen fehlte in der Mitte dieses Vermarktungsprozesses jemand oder etwas, das die „Guten“ von den „Schlechten“ trennt. Es brauchte einen Filter und eine Bewertung der durch die Webinare eingesammelten Kontakte, bevor sie an den Vertrieb übergeben werden. Also her mit:
- den Bewertungskriterien, die einen schnöden Kontakt von vertriebsrelevanten Leads unterscheiden
- UND her mit dem Sieb, das die irrelevanten „Erbsen“ direkt aussortiert,
- damit gezielt selektiert nur noch die „Guten“ im Vertrieb landen.
Auf der Suche nach Marketing Automation Expertise für die Praxis?
Wir halten Sie gern auf dem Laufenden und inspirieren Sie einmal im Quartal.
Der Welcome-Nurture eilt zu Hilfe
Ja, ok. Unsere Lösung kommt nicht durchs Fenster reingeflogen und gurrt, aber auch sie übernimmt den unliebsamen Job, den kein Mensch machen möchte. Unsere „Täubchen“ sind zwei miteinander verknüpfte Bestandteile eines Webinar-Folgeprozesses. Und so wird ein Schuh draus:
Part 1
… versendet automatisiert eine E-Mail an alle Webinar-Teilnehmer:innen die automatisch erstellte Urkunde zur Teilnahme als Download per Klick.
Part 2
… übergibt die Webinar-Teilnehmer:innen in eine automatisierte „Willkommens“-Strecke für neue Kontakte. Über mehrere Touchpoints hinweg werden den Kontakten je nach Fachbereich spezifische Informationen über Produkte, Dienstleistungen und das Unternehmen unterbreitet und dabei wertvolle Informationen für den Vertrieb getrackt. Anhand dieser sogenannten Marketing-Signale erfolgt die Bewertung der Leads und erst, wenn ein Kontakt den Status eines vertriebsrelevanten Leads erreicht hat, wird dieser vom Marketing an den Vertrieb übergeben.
Und wenn sie nicht gestorben sind...
Der Schuh hat gepasst! Die Marketingmitarbeiter:innen unseres Kunden müssen ihre Zeit heute nicht mehr für manuell erstellte Dokumente und E-Mail-Versendungen aufwenden und die Kollegen aus dem Vertrieb rufen keine Leute mehr an, die gar kein Interesse an Produkten und Leistungen haben. Unser Kunde gewinnt durch diesen digitalen Selektionsprozess vor allem Zeit für Kopf- statt Handarbeit. Ergebnis: Eine Fokussierung der Vermarktung auf die Leads, die Umsatz bringen, weil sie schneller und zuverlässiger in Opportunities gewandelt werden können.
Sie fragen sich, was Sie mit Marketing Automation für Ihren Vertrieb bewirken könnten? Gut so!