Wie die Verschmelzung von Marketing und Vertrieb gelingen kann

Haben Marketing und Vertrieb bei Ihnen auch noch nicht begriffen, dass sie eigentlich im selben Team spielen – und nicht gegeneinander? Warum das Zusammenspiel der beiden nicht nur förderlich für Ihre Vermarktung, sondern für Ihr ganzes Unternehmen ist, lesen Sie im aktuellen Interview mit Holger Weser, Gründer und Geschäftsführer von FLYMINT. Viel Spaß!

 

Wenn du bei einer Gartenparty bist und jemand, der dich noch nicht kennt, fragt, was du beruflich machst, was erzählst du dem dann?

Was ich beruflich mache? Dann sage ich in erster Linie, dass ich selbstständig bin und eine Firma habe, die sich damit beschäftigt Kunden zu gewinnen für unsere Kunden.

 

Wenn du es ein bisschen „fachjargon-mäßiger“ ausdrücken würdest, wie würdest du es dann bezeichnen?

Wenn ich es „fachjargon-mäßiger“ beschreiben würde: Das, was bei uns auf der Website steht. Wir machen Lead Management. Das heißt, von der Kundenansprache, -gewinnung, Neukundengewinnung bis hinten raus Bestandskontakte bespielen, Bestandskunden bespielen. Am Ende geht es immer darum, Umsatz für den Kunden zu gewinnen.

 

Wie bist du zu dem gekommen? Wo kommst du her, was ist dein Background?

Das weiß ich selber nicht. Ich bin selber erstaunt wie, wenn man es laufen lässt, am Ende die Dinge sich fügen. Ich habe eine Ausbildung als Kaufmann im Groß- und Außenhandel gemacht, war dort Assistent der Geschäftsleitung und wir haben viel Vertrieb und viele Vertriebsthemen gehabt. Dann habe ich angefangen nochmal zu studieren und hab im Studium als Schwerpunkt Marketing, Statistik und, was neudeutsch so heißt, „Operations Research” also Entscheidungsprozesse, Entscheidungstheorien usw. gewählt. Und wenn ich zurückschaue, was FLYMINT macht, ist erstaunlich, dass wir das machen, was ich studiert habe. Sich mit Marketing beschäftigen, sich mit statistischen Themen auseinandersetzen, mit Operations Research, die ganzen Entscheidungsprozesssachen spielen da eine Rolle und gleichzeitig spielt auch die Rolle, dass ich früher viel vertrieblich aktiv war und irgendwie macht FLYMINT genau das, ohne dass ich das in irgendeiner Form geplant hätte. Wir haben eigentlich mal eine Software programmiert, die CRM und CMS miteinander verbunden hat, wie eine invisible hand, wie es so schön heißt, die das soweit gelenkt hat, dass wir am Ende das tun, was wir tun.

Was war das erste Produkt/ die erste Dienstleistung von FLYMINT?

Das war die Software, das war die Idee. Die hat nicht wirklich so funktioniert, dass wir sagen konnten, wir haben massenhaft Kunden, dass wir genau davon leben könnten. Wir haben Kunden, die sie benutzen, aber es ist nie eine Massenmarkt-Software geworden, bis heute nicht. Nicht dass wir sie nicht hätten, aber den Markt dafür gibt es nicht.

 

Warum macht FLYMINT explizit Lead Management?

Weil das die Überschrift ist, unter der sich das alles zusammenfassen lässt, was wir da tun. Von der Adressrecherche, Validierung, der Kundenansprache, Adressbereinigung für Kunden, also am Ende wie es auf neudeutsch heißt, diese Leads.

 

Und auch, weil es wahrscheinlich ist, was funktioniert/was gebraucht wird?

Ja, der Begriff kommt eher von außen als von innen. Ich habe ihn mir nicht ausgedacht.

 

Aber abgesehen vom Begriff, sondern eher die Sache als solche?

Wenn du nur Adressrecherche als solche nehmen würdest, dann wäre das zu kurz gesprungen.

 

Die Frage ist zwar recht ähnlich, aber wie seid ihr darauf gekommen? Auf die Idee sich explizit mit all diesen Themen zu beschäftigen?

Wie gesagt, nicht wir sind darauf gekommen am Ende ist irgendwie das entstanden. Wir hatten die Software und waren mit den Problemen der Kunden konfrontiert gewesen, dass die meisten sagen: ‚Okay jetzt haben wir die Software, aber wir haben gar keine Kontakte, die irgendwie in die Software hinein könnten, könnt ihr uns unterstützen bei der Adressgenerierung und der Adressrecherche?‘ ,Ja klar okay können wir machen‘, weil wir wollten ja unsere Software verkaufen und auch die Adressen und je mehr Adressen es gab, umso mehr konnten wir mit unserer Software verdienen. Das heißt wir haben dann für Adressen gesorgt, um dann hinten raus zu sehen, dass was aus den Adressen teilweise gemacht wurde – oder was die Unternehmen daraus nicht gemacht haben. Das war teilweise frustrierend und dann weiterführende Dienstleistungen anzubieten, das war dann die Nachfrage der Marktseite. Was für Herausforderungen hat der Kunde, welche Probleme hat der Kunde und wo können wir unterstützen, so ist das eigentlich entstanden.

 

Was sind denn das für Kunden, für die ihr dann arbeitet?

Vom Einzelkämpfer, der gerade ein Start-Up gegründet hat oder generell vom Einzelkämpfer bis hin zum weltweit agierenden Konzern, weil im Grunde genommen die Herausforderung immer die gleiche ist. Am Ende geht es darum Kunden zu bespielen und in den Eins-zu-Eins-Kontakt zu bringen und das Problem hat der Einzelkämpfer sowie der Konzern. Manchmal hat der Konzern das größere Problem, weil denen die richtigen Leute an den richtigen Stellen fehlen.

 

Kann man das auch branchenbezogen eingrenzen, weil das ist ja irgendwie „alles“?

Wir waren auch im B2C sehr stark unterwegs, gerade auch für WMF oder für die Automobilbranche. Probefahrten verklingelt und vertickert, aber in den letzten fünf Jahren hat sich B2B als das große Thema herauskristallisiert. Ich denke, das hat viel mit den weiterführenden Vertriebsprozessen zu tun, die man im B2C nicht hat und da letzten Endes alle Vertrieb machen müssen oder wollen – . Bei vielen fühlt es sich ja so an, als müssten sie es machen.

 

Was sind oder waren sonst die spannendsten Herausforderungen, die du da bisher in den letzten Jahren hattest?

Die größten Herausforderungen bleiben nach wie vor, dass der Vertrieb nicht das tut, wofür er ursprünglich eingestellt wurde, aus meiner Sicht. Sondern, dass sehr viele eher Verkäufer sind, im Sinne, dass sie denjenigen haben wollen, der in den Laden kommt und ziemlich genau weiß, was er haben will und den sie dann beraten können. Aber Vertrieb bedeutet ja, proaktiv auf Kunden zu zugehen und das fällt vielen Unternehmen massiv schwer. Deswegen suchen sie nach sinnvollen Anlässen, die wir zwar kreieren können, aber am Ende bleibt für viele die Herausforderung anzurufen und sich bekanntzumachen und dranzubleiben – in persönlicher Art und Weise. Das ist das, was ich als größte Herausforderung für uns im Erfolg der Kampagnen sehe, die immer am Ende darauf abzielen Neukundenumsätze zu generieren. Wenn dann der Vertrieb nicht seinen Job macht, ist es schwierig.

 

Fällt dir auf, dass in den Unternehmen Vertrieb und Marketing nicht so eng zusammenarbeiten, wie sie vielleicht arbeiten müssten oder sollten, um es irgendwie leichter zu machen?

Wenn man sich anschaut, woher die Idee eigentlich kommt Marketing und Vertrieb voneinander zu trennen. Ich glaube im Mittelalter wäre keiner auf die Idee gekommen, zu sagen: ‚Du machst Marketing und du machst Vertrieb‘, sondern der Warenhändler hat sich auf den Markt gestellt, hat seine Waren angepriesen mit seinen Slogans, die er für richtig hielt. Und er war auch gleichzeitig derjenige, der verkauft hat. Irgendwann ist die Funktion dann auseinandergefallen in der arbeitsteiligen Wirtschaft und diese unnatürliche Art des Auseinanderdriftens fällt nach wie vor vielen auf die Füße, weil die einen etwas machen, was dem anderen nichts nützt und umgekehrt. Insofern: Marketingmanagement sagt eigentlich, dass Vertrieb nur eine Funktion im Marketing ist, wobei Marketing per se das auf den Markt ausgerichtete Verhalten des Unternehmens sein sollte. Dabei ist diese Abteilungsdenke, das Silodenken völlig unnatürlich und künstlich.

 

Welche Probleme löst du/ihr für eure Kunden? Was macht FLYMINT? Was ist deine Rolle beim Kunden?

Die Rolle ist, wenn ich es so nehme, die systematische Verzahnung von Marketing und Vertrieb. Ist zum einen gleichzeitig unsere Herausforderung, weil wir dann oft mit zwei verschiedenen Typen von Kunden im Unternehmen zu tun haben, die uns kaufen. Zum einen die im Marketing ansässigen und zum anderen die im Vertrieb ansässigen Typen, bei denen unterschiedliche Sichtweisen auf ein und denselben Gegenstand existieren und die wir dann im Prozess beide mit involvieren müssen und sollten. Und das führt dann an der Stelle oft zu den Herausforderungen. Man merkt, das sind doch zwei Silos. Aber unser Job ist es letzten Endes, diese beiden Sachen systematisch zu verzahnen, Systeme zu installieren, Prozesse zu installieren und die Idee zu haben, dass wir wirklich von der Erstansprache bis zum Vertragsabschluss, wie es so schön neudeutsch heißt, eine Customer Journey anbieten – genauso ein Bullshit-Bingo. Keiner im Mittelalter hätte sich überlegt eine Customer Journey von, wenn du zum ersten Mal an den Stand kommst, bis hin dazu, dass du kaufst, anzulegen, insofern ja.

Abgesehen von den Problemen gibt es typische Schmerzen, mit denen die Kunden kommen?

Typischer Schmerz ist nach wie vor, dass die Adressbestände unter aller Sau sind, dass teilweise mit Excellisten noch gearbeitet wird, die der Vertriebsmitarbeiter unter seinen Fittichen hat. Das heißt jeder hat seine Insellösung und sieht sich als Herr dieser Liste. Denn das sind ja „meine” Kunden und nicht die Kunden des Unternehmens. Fehlendes Prozessverständnis im Marketing. Stattdessen eher eine Kampagnen-Sichtweise – heute die Kampagne, morgen die Kampagne, übermorgen eine andere. Das sind die Schmerzpunkte. Überhaupt fehlender ganzheitlicher Blick von A bis Z zu denken.

 

Das hängt auch wieder damit zusammen, dass Marketing und Vertrieb getrennt werden?

Ja richtig. Das Marketing sagt: ‚Wir haben Leads generiert‘ und der Vertrieb sagt: ‚Nee, das sind keine Leads‘. Und schon ist das Problem da. Die einen werfen den anderen die Schuld rüber bzw. die Leads wieder zurück. ‚Ja, das war nichts‚ der wollte nicht kaufen‘ usw.

 

Warum würdest du sagen, kommen die Kunden gerade zu FLYMINT, also welche Stärken hat FLYMINT, was ist typisch?

Warum kommen ausgerechnet die Kunden? Ich weiß durch Kundenbefragung, dass sie kommen, weil sie lieben, dass wir mitdenken. Am Ende ist genau das der Dreh- und Angelpunkt. Dass wir aus der Erfahrung heraus sehen, wo schon Knackpunkte existieren und das zurückmelden, was natürlich die Qualität der Maßnahmen erhöht. Ich denke, es ist einfach, dass wir mitdenken und vom Preis-Leistungs-Verhältnis gut angesiedelt sind und einfach unsere Erfahrung und Expertise einbringen können.

 

Weißt du bzw. meinst du, dass das teilweise auch über Empfehlungen gelaufen ist, dass jemand schon zu uns gekommen ist?

Ja, das ist der Fall. Manchmal hab ich das Gefühl, sie hüten uns als Geheimwaffe und wollen keinem mitteilen, dass sie uns als Geheimwaffe haben. Spannend ist dann zu sehen, dass Mitarbeiter, die das Unternehmen wechseln, uns dann mitnehmen zu neuen Kunden oder zu ihrem neuen Arbeitgeber und uns dann als Geheimwaffe präsentieren und verwenden. Das ist letzten Endes das, woran man merkt, dass Kunden über Jahre hinweg immer wieder zu uns kommen, wenn sie dieselben Herausforderungen haben.

 

Welche Erwartungen kann FLYMINT nicht erfüllen (Stichwort: Einhorn)?

Ach so, das Stichwort Einhorn. Viele glauben, dass es ein Geheimrezept gibt, mit dem sie, wenn sie das Rezept hätten, von heute auf morgen Umsatz machen würden, der sich in einem Vielfachen ausdrückt von dem Umsatz, den sie eigentlich machen. Sie glauben dann, sozusagen, wir zaubern dieses Einhorn aus dem Wald und sagen: ‚Hier das ist worauf du immer gewartet hast‘. Dass es dann auf banale Sachen wie ‚Ruf doch mal beim Kunden an‘ oder ‚Mach doch mal eine Adressqualifizierung‘ usw. hinausläuft, da kriegen einige große Augen, die sagen: ‚Das ist dann doch nicht die große Geheimwaffe, die sie sich erhoffen.‘ Letzten Endes ist, zumindest aus meiner Sicht, Vertrieb ein Handwerk und nicht Zauberei. Das ist das Stichwort und FLYMINT kann genauso wenig zaubern wie alle anderen auf dieser Welt. Auch wenn viele Werbeagenturen genau das ihren Kunden versprechen, dass sie die Geheimwaffe hätten.

 

Was dann letztendlich die Erwartungen auch nur enttäuscht auf Kundenseite, wenn es dann nicht so ist.

Ja, sehr häufig. Am Ende ist auch der Wandel groß. Wenn ich über die Jahre gucke, ist immer eine Sau durch das Dorf getrieben wurden, die dann Social Media hieß, dann hieß es mal Web 2.0 etc. pp. Also es sind ein Haufen solcher Sachen, wo dann alle Hoffnungen auf diesem einem Ding ruhten und dann auch irgendwann die Ernüchterung und die Enttäuschung eintrat und genau das wird das Thema Digitalisierung treffen. Viele glauben jetzt, dass Digitalisierung das Allheilmittel ist und werden feststellen, wenn sie versuchen ihre analogen Ideen zu digitalisieren, dass sie da an Grenzen kommen werden, die sie so noch gar nicht vermuten und so noch gar nicht erahnen können.

 

Weil du gerade das Thema Werbeagenturen angesprochen hast, warum tust du dich mit dem Label „Agentur“ so schwer?

Genau deswegen. Agenturen haben gegenüber Unternehmensberatungen in den letzten zehn Jahren massiv an Boden verloren, weil sie ihre Kunden eben nicht beraten und ihnen nur teilweise so Bullshit-Bingo-Sachen verkauft haben, die am Ende wieder zu Enttäuschung geführt haben. Während die Unternehmensberatungen dann doch in die Prozesse und ins Unternehmen reingegangen sind und den Finger in die Wunde gelegt haben, die die Unternehmen intern hatten und insofern tue ich mich daher schwer, weil „Agentur“ immer ein Stück weit diesen Einhorngedanken aufrecht erhalten soll. Um uns nur als Agentur zu sehen, finde ich, da fehlt dann der beratende Aspekt.

 

Wer außerhalb von FLYMINT gehört noch mit zur Crew? Ohne wen geht es gar nicht?

Ich glaube auf der ganzen Welt geht es schon lange nicht mehr ohne andere und die, die das verleugnen und ihren Kunden erzählen, sie wären „the one-and-only“ ... Wer das vielleicht noch hinkriegt, sind Unternehmen wie Accenture, die Mitarbeiterzahlen im sechsstelligen Bereich haben. Aber selbst da sind sie angewiesen auf andere große Unternehmen. Ob das nun Google ist, Amazon, Microsoft oder Salesforce - auch da funktioniert das nur im Miteinander mit anderen Systemen, mit anderen Anbietern und insofern haben auch wir unsere Partnerlandschaft, die wir bewegen, wenn wir die Probleme unserer Kunden lösen.

 

Und wer explizit ist das bei uns, ohne wen geht es wirklich nicht?

Ohne wen geht es wirklich nicht? Ich würde sagen, keiner ist nicht ersetzbar. Aber unsere Partner sind Evalanche von SC-Networks als einen unserer Systembereitsteller für den Bereich Marketingautomation und Lead Management. Marini-Systems für den Bereich CRM bzw. Datenmanagement, Datenhaltung und das Thema HUB-Engine, DATA-Engine. Das sind so die Zentralen. Dann unsere Partner im Bereich CMS, die dort entsprechend mit Expertise aufwarten können. Ich würde da ungern jetzt noch weiter ins Detail gehen.

 

Warum ausgerechnet Jena? Gab es da einen Grund dafür?

Warum ausgerechnet Jena? Das ist wieder das Thema. Eigentlich ist alles geflossen und so gekommen, wie es kommen sollte. Ich hatte da nicht den Plan. Ich war Mitarbeiter bei dotSource, hab dort gekündigt und auf einmal standen ehemalige Intershop-Gründer mit Idee und Geld Gewehr bei Fuß und haben mich gefragt, ob ich Lust habe ein Unternehmen zu gründen. Zu dem Zeitpunkt war ich komplett offen und nicht auf Jena fixiert. Die Idee mit der Expertise von erfolgreichen Gründern in Jena auch in Jena zu bleiben mit der Infrastruktur, hat das Ganze in Jena belassen. Und Jena ist mit der Stadtgröße, ich sage immer Dorfvereinigungsgröße, hier muss man vorsichtig sein, wenn man das in Jena sagt, aber Jena ist ja im Kern doch relativ klein, wenn man mal Lobeda, Winzerla rausrechnet und da kennt man ja doch jeden. Da hatte ich das Gefühl, dass eigentlich alles da ist, um erfolgreich starten zu können.

 

Was steht bei FLYMINT in naher Zukunft an? Gibt es konkrete Vorhaben?

Das konkrete Vorhaben ist weiter zu wachsen und zu gucken, wie der Markt sich entwickelt und welche Probleme beim Kunden sich als die dringendsten und drängendsten identifizieren lassen. Wir wollen Systeme noch besser miteinander verknüpfen. Es einfacher und entspannter für unsere Kunden machen. Wir schauen, dass wir dort weiterhin unseren Fokus drauflegen und das in die Waagschale werfen, was wir am besten können. Dabei ist es nach wie vor spannend, dass neben den ganzen digitalen Sachen hier und da wieder analoge Sachen nach oben poppen, mit denen man Aufmerksamkeit und Besonderheit kreiert. Diese Vielseitigkeit und Abwechslung treibt uns an – und wird uns auch in Zukunft antreiben.