Wie Sie Ihre Kommunikationsprozesse auf Diät setzen

Wenn es darum geht, die Probleme unserer Kunden zu lösen, arbeiten wir gerne mit Partnern aus unserem Netzwerk zusammen. Dafür holen wir uns nur die Besten ins Boot. Diese Partner wollen wir Ihnen gerne vorstellen. Diesmal im Interview: Marcus Köhler von e-raumwerk.

Wenn du bei einer Gartenparty bist und dich jemand, der dich noch nicht kennt, fragt, was du beruflich machst, was erzählst du dem dann?

Also was ich dem erzähle, ist an sich recht knapp. Ich werde ihm sagen, dass wir mittlere und größere Unternehmen bei der Implementierung von Marketing-Automation- und Lead-Management-Prozessen – von der Strategie bis über die Konzeption und die Überwachung und Verstetigung – unterstützen.

Mal angenommen, die Person kann mit Begriffen wie Marketing Automation nichts anfangen. Wie würdest du in dem Fall auf die Frage antworten?

Ja, das ist natürlich die Standardreaktion, dass man an sich in den meisten Fällen mit diesem Thema noch nicht so viel anfangen kann. Das ist wahrscheinlich dem geschuldet, dass das Thema an sich eine relativ junge Geschichte ist. Im Kern geht es letztendlich darum, Kommunikationsprozesse zwischen Unternehmen oder zwischen Kunden und Unternehmen mit möglichst kontrollierbarer Steuerung zu automatisieren. Dazu gehören dann eben klassische Sachen wie E-Mail-Marketing-Kommunikation, die Kommunikation über andere Kanäle usw. Wenn man in die Richtung geht, kommt das dann auch an. Denn eins ist klar: Wenn du ein Unternehmen mit 100.000 Kunden hast, die kannst du nicht einmal in der Woche besuchen. Das muss irgendwie anders funktionieren. Und da haben wir zum Glück heute gute Möglichkeiten, das abzubilden.

Wie bist du zu dem gekommen, was du da machst? Also was ist dein Background?

Naja, ich habe mich nach dem Studium der Physik eigentlich ein paar Jahre intensiv mit zentralen Fragen der Kommunikation beschäftigt, auf der Grundlage moderner Technologien. Was damals modern war, ist heute Standard – und auch schon ein bisschen weiterentwickelt. Seit 2006 habe ich da für mich einen Bereich gefunden, der mich besonders interessiert und das ist eben der Bereich Lead Management und Marketing Automation. Mit dem, was ich im Hintergrund hatte, war ich dann in der Lage, auch anderen Unternehmen ein bisschen was mitzugeben. Seitdem berate ich eigentlich diese Firmen in diesen Bereichen.

Würdest du sagen, dass dir dein Physikstudium dabei geholfen hat?

Ja, jeder müsste Physik studieren! Denn was man da mitnimmt, sind ganz generische Sachen, die für ganz viele Bereiche am Ende hilfreich sind. Insofern kann ich das nur jedem empfehlen.

Was macht dir an deinem Job denn am meisten Spaß?

Ja gut, es gibt natürlich immer Tage, die machen nicht so viel Spaß und es gibt Tage, die machen mehr Spaß. Das ist wahrscheinlich in allen anderen Bereichen auch so. Also das zentrale was ich sagen kann, ist, dass wir zunehmend sehen, dass wir mit relativ übersichtlichem Aufwand eine – ich würde mal sagen enorme Wirkung erzielen können. Das macht Spaß!

Du hast eben schon gesagt, dass es auch Dinge gibt, die nicht so viel Spaß machen… Was waren so bisher bzw. sind vielleicht immer noch deine größten und spannendsten Herausforderungen?

Also was nicht so viel Spaß macht sind manchmal so Trümmerhaufen, die man auf den Tisch bekommt, wo dann der ein oder andere nicht mehr weiß, wie es weitergeht. Das passiert bei uns relativ häufig. Das heißt also wir sind in einigen Projekten dann nicht von vorneherein dabei und dann passiert eben das, was passieren muss. Es sind dann Sachen in der Umsetzung passiert, die hätte man anders machen können und dann ist meist Budget und Zeit weg und das Ding steht noch nicht. Dann kommt man vor so einen Haufen mit riesen Problemen und dann geht’s drum, da zum Teil im Klein-Klein zu schauen, was man da noch gerade biegen kann. Das ist manchmal ein bisschen herausfordernd. Kann natürlich in die richtige Richtung gehen, kann aber auch in die falsche Richtung gehen. Grundsätzlich würde ich sagen, dass die spannendsten Herausforderungen nach wie vor der Umgang mit Menschen sind.

Welche Probleme löst du bzw. ihr konkret für eure Kunden?

Also wir sind natürlich in einem Bereich unterwegs, der wie gesagt relativ jung ist. Wenn man sich heute ein mittelständisches Unternehmen anschaut, was sich seit vielleicht zwei, drei, vier Jahren mit dem Thema Digitalisierung grundsätzlich beschäftigt und vielleicht auch mit dem Thema Digitalisierung im Marketing und Sales, dann haben die natürlich einen enormen Druck, möglichst schnell an den Start zu gehen.

Das Thema „Time to Market“ ist natürlich eine riesen Herausforderung für diese Unternehmen und für die ist es eigentlich gar nicht möglich, das, was wir tagtäglich in einem speziellen Bereich erfahren, mit in so eine Umsetzung reinzunehmen. Aus diesen Gründen haben wir drei Kernbereiche, die wir Unternehmen an die Hand geben können:

Es geht darum, in erster Linie zentrale Fehler, die mal gemacht worden sind – die auch gut gemacht worden sind, weil man sie machen muss – nicht zu wiederholen. Das ist etwas, was wir, wenn wir früh mit unserem Prozess reingehen, sehr schnell sehen können, ob das in eine Richtung geht, die nachhaltig ist oder ob es ein Strohfeuer wird.

Das zweite ist natürlich – und das hängt auch ein bisschen mit dieser Fehlervermeidung zusammen – wenn wir im Bereich Marketing Automation unterwegs sind, dann haben wir es häufig mit dem Anspruch zu tun, skalierbare Prozesse zu schaffen. Es wird am Ende egal sein, ob du mit fünf Kunden oder mit zwei Millionen Kunden kommunizierst, es geht um Skalierung. Um das eine, sowie auch das andere abzubilden, müssen grundsätzliche Voraussetzungen geschaffen werden. Wenn die nicht da sind, dann hackt das irgendwann. Andersrum gesagt, wir schauen sehr gut auf die Sachen drauf und unterstützen Unternehmen dabei, diese Voraussetzungen für eine mögliche spätere Skalierung sauber zu schaffen. Damit haben wir eigentlich den letzten Punkt erreicht, den wir mitgeben können und wo wir uns sehen.

Wir sind sowas wie ein Beschleuniger in diesem ganzen Setting. Wir versuchen daran zu arbeiten, ohne Einbußen der Güte, Qualität und Nachhaltigkeit trotzdem schnell an den Markt zu kommen, mit diesen Möglichkeiten, die wir technologisch haben. Das sind so die Punkte, bei denen wir unsere Kunden unterstützen.

Du hast eben das Thema Beschleunigung angesprochen und den Druck, den deine Kunden in diesem Prozess oft haben. Bekommt ihr diesen Druck und diese Schnelllebigkeit auch zu spüren?

Jein. Also es gibt sicherlich einen Druck, die Möglichkeiten, die man heute hat, auch zu nutzen. Das ist nichts Neues. Also immer dann, wenn sich technologische Türen auftun, hat es das immer gegeben. Derjenige, der möglichst früh und schnell damit anfängt, der hat letztendlich einen Wettbewerbsvorteil. Wenn wir heute wissen, dass Kaufentscheidungen schon weit vor dem ersten Kontakt mit einem möglichen Unternehmen getroffen werden, dann muss man halt früh dabei sein.

Grundsätzlich würde ich aber sagen, ist es nie zu spät, so ein Thema anzugehen. Hier in irgendwelche Panikattacken und unkontrolliertes Zucken zu verfallen, ist sicherlich nicht zielführend. Also auch das Thema ist nichts, wo irgendwann der Zug komplett abgefahren ist. Sondern man muss sehen, dass man hier die Ruhe bewahrt und mit einer klaren Strategie das Ziel verfolgt, was man sich vorgenommen hat.

Was für Firmen gehören so zu deinen Kunden? Also mir geht es gar nicht konkret um irgendwelche Namen, sondern einfach welche Art Firmen du in der Regel betreust, aus welchen Branchen beispielsweise?

Also die Branchen sind ganz unterschiedlich: Das geht vom Maschinenbau hin, bis zu Beratungsunternehmen. In erster Linie sind das größere mittelständische Unternehmen, die international unterwegs sind, es sind aber auch Konzerne, die wir beraten und betreuen. Bei diesen beiden Sachen würde ich vielleicht auch noch erwähnen, dass es auch zu einer nicht unerheblichen Anzahl große Full-Service-Agenturen sind, denen in diesen Bereichen die Spezialisierung einfach fehlt, aufgrund der Breite, in der sie aufgestellt sind.

Dann erzähl doch mal: Wie ist der Kontakt mit FLYMINT entstanden, wie kam es zu der Zusammenarbeit mit uns?

Wir sind natürlich im Evalanche-Netzwerk zusammen unterwegs, arbeiten beide intensiv mit diesem Tool, sind natürlich in der gleichen Branche unterwegs. Da hat es sich ergeben, dass wir uns auf einem, ich meine Partner-Day von Evalanche vor Jahren mal unterhalten haben. Wir haben einen Standort noch in Chemnitz, wo ich natürlich auch regelmäßig bin und da haben wir uns einfach mal völlig frei von irgendwelchen konkreten Zielen zusammengesetzt und miteinander gesprochen. Das hat gut funktioniert und seitdem sind wir eigentlich im Kontakt und helfen uns gegenseitig, wenn es Sachen gibt, die in irgendeiner Form gemeinsam besser zu lösen sind als allein. Ich glaube da ticken die beiden Unternehmen, FLYMINT und wir, auch ähnlich.

Kannst du auch direkt etwas dazu sagen, mit welchen Anfragen FLYMINT am häufigsten zu euch kommt?

Ja, also vielleicht erstmal ein Satz dazu, was wir im Kern machen: Wir haben es ja letzten Endes auf Basis der Premium-Technologie Evalanche geschafft, bestimmte Bereiche zu veredeln. Das heißt wir haben Komponenten, die wir in Evalanche immer wieder nutzen, für bestimmte Szenarien so veredelt, dass wir sie quasi als eine eigene Komponente einsetzen können. Dazu gehört meinetwegen der ganze Bereich des Templating im Mailing-Bereich, aber auch in anderen Bereichen. Wir nennen diese Sachen „digitale Mechaniken“ – die wir nutzen, um bestimmte immer wiederkehrende Anforderungen in Standard-Verfahren abzufrühstücken. Diese Sachen braucht natürlich auch FLYMINT.

Wenn du jetzt hingehst und klassisch ein Template aufsetzt, dann kann das mitunter Wochen, vielleicht auch mal einen Monat oder anderthalb Monate dauern, je nachdem wie aufwendig das ist. Das ist natürlich Zeit, die an anderen Stellen fehlt. Wir haben die Erfahrung in den letzten Jahren gemacht, dass viele solcher Prozesse immer wieder neu aufgesetzt werden und das sind eigentlich redundante Arbeiten, die man nicht machen muss. Denn so muss das immer wieder getestet werden, das sind immer wieder Prototypen. Wir haben auf dieser Basis im Grunde eine Standard-Komponente geschaffen, die aber gleichzeitig eine gewisse Flexibilität bietet, sodass sie auch für viele verschiedene Settings eingesetzt werden kann. Diese digitalen Mechaniken sind auch Komponenten, die FLYMINT dabei unterstützen, bestimmte Prozesse zu verschlanken.

Du arbeitest ja also schon länger mit FLYMINT zusammen. Warum arbeitest du gerne mit FLYMINT zusammen – vorausgesetzt natürlich du arbeitest gerne mit uns zusammen?

Ja ja, davon kannst du ausgehen! Das ist wie in allen Sachen im Leben: Es sind am Ende die Menschen, mit denen man zusammenarbeitet. Da gibt‘s welche, da passt das gut und welche, da passt das schlecht und bei FLYMINT passt es eben gut.

In welchen Bereichen ergeben sich aus deiner Sicht die größten Synergien zwischen unseren beiden Unternehmen?  

Ich denke, um da nochmal drauf zurückzukommen, die Synergien sind eigentlich da, dass wir an bestimmten Stellen Sachen bereitstellen können, die FLYMINT in der Umsetzung ihrer Projekte unterstützen und ihnen das Leben leichter machen. Das sind eben diese Kernkomponenten, die immer wieder Verwendung finden: ob es die Frage ist, wie man Assets ausspielt, Landingpages baut, Kampagnen baut, die irgendwie im Standard-Verfahren sind, ob es Konvertierungsszenarien sind, wo man bisher unglaublich viele Formulare hat bauen müssen, um das Setting abzudecken. Hier bieten wir Möglichkeiten, das Ganze zu verschlanken, Komponenten einzusetzen, die sich bewährt haben und damit kann man sich natürlich auch bei FLYMINT aufs Wesentliche konzentrieren. Das hilft natürlich am Ende FLYMINT auch. Das heißt es geht wirklich um die Unterstützung in diesen Standard-Bereichen, die wir durch diese digitalen Mechaniken gelöst haben.

Wie ist das eigentlich mit eurem Lead-Page-Kit: Was genau kann das und wie seid ihr auf die Idee gekommen?

Das Lead-Page-Kit ist auch so eine Komponente, so eine digitale Mechanik, die es uns letztendlich ermöglicht, organischen Wildwuchs in so einer Plattform zu vermeiden.

Stell dir vor du hast ein Unternehmen, das in 20 Ländern unterwegs ist, mit 20 verschiedenen Sprachen und hat irgendwie 30-40 Assets, dann kommt man sehr schnell auf eine sehr hohe Anzahl von nötigen Landingpages und nötigen Formularen und Prozessen, die dahinter hängen. Wenn man das mal miteinander multipliziert, ist man schnell mal bei ein paar hundert Landingpages und Formularen. Dieses Setting dann zu handeln, ist extrem schwierig, weil es einfach ressourcenintensiv ist.

Stell dir vor du hast irgendwie so ein Setting mit 900 Landingpages und du musst in jeder Landingpage den Footer ändern, weil sich der Geschäftsführer geändert hat. Da brauchst du einfach nur fünf Minuten ansetzen, dann rechnest du 900 mal fünf Minuten – dann kannst du das keinem Kunden erklären, warum nur das Ändern des Impressums irgendwo in diesen Landingpages so auffällig ist.

Was wir an dieser Stelle machen: Wir lassen das ganze Ding über eine einzige Seite laufen. Diese Seite lässt sich dann eben aufsetzen über dieses Lead-Page-Kit, ist sehr flexibel und wenn dann irgendwo was passiert, was in allen anderen vererbten Bereichen angepasst werden muss, kann man das an zentraler Stelle machen und hat damit eigentlich wenig Arbeit. Das kommt natürlich am Ende dem Kunden zugute, diese klassische Verschlankung von Prozessen.

Verstehe, es ist also ein Tool, das hohe Komplexität abbildet und für deine Kunden gleichzeitig ressourcen- und zeitsparend und damit auch kostengünstiger ist. Zum Schluss würde ich jetzt gern noch wissen: Was steht bei euch so in naher Zukunft an? Gibt es irgendwelche konkreten Vorhaben?

Ja, natürlich! Wir haben den ganz starken Zug dahin, die Dinge weiter zu simplifizieren. Das heißt also ohne die Funktion zu reduzieren, trotzdem aber diese Idee, wirklich schnell die Füße auf den Boden zu kriegen, weiterzuspinnen. Was wir in Kürze vorstellen – da sind wir schon seit einiger Zeit dran – ist, dass wir eine Anwendung entwickelt haben, mit der quasi unsere digitalen Mechaniken, unsere Komponenten in Evalanche per Knopfdruck ausgespielt werden können. Das beschränkt sich nicht nur auf ein Mail-Template, aufs Template-Kit oder auf die Lead Page, sondern das gilt auch für komplette Kampagnen.

Ich mach das mal an einem Beispiel deutlich: Ein Kunde kommt und sagt „Ja, das Template-Kit ist eigentlich die optimale Lösung für uns, wir möchten das gerne haben“. Dann werden wir zukünftig, also in Kürze, in der Lage sein, zu sagen „Ok, wann brauchst du’s?“ und wir können das ganze ausrollen dieses Template-Kits, was dann in irgendeinen Evalanche-Account, einer Evalanche-Gruppe oder einer Gruppe mit vielen Untermandaten ausgespielt werden kann, per One-Click über die API ausspielen.

Dann steht das Standard-Gerüst für die weitere Arbeit zur Verfügung und damit können wir solche Ausroll-Prozesse für so ein Template zum Beispiel noch weiter verringern. Wir sind dann in der Lage, ganze Strecken oder auch Prozesse, über solche Verfahren, über so ein One-Click-Verfahren, auszurollen und das macht uns natürlich extrem schnell – ohne auf eine Qualität und eine Güte, die erforderlich ist, zu verzichten.