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Lead Nurturing - Vom Kontakt zum Kunden
Sinn und Zweck
Lead Nurturing als eine der Disziplinen des Lead Managements sollte jedem, der im B2B nicht nur Leads sondern echte Kunden gewinnen möchte inzwischen ein Begriff sein. Sie haben Probleme damit, Interessenten in Kunden zu wandeln? Kaufentscheidungen ziehen sich für Ihre Produkte monate- wenn nicht gar jahrelang hin? Dann ist Lead Nurturing genau Ihr Thema!
WARUM?
Mit haufenweise generierten oder gekauften Leads allein werden Sie nicht weit kommen. Besonders im B2B! Denn nur weil sich jemand für Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt interessiert, heißt das nicht, dass er auch bei Ihnen kaufen wird! Zu viele verschieden Faktoren beeinflussen die Kaufentscheidung. Da heißt es dran bleiben, überzeugen und zur richtigen Zeit am richtigen Ort sein, um die Früchte der Arbeit auch ernten zu können.
JUHU!
Sie haben es geschafft, jemanden für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu begeistern und einen Lead gewonnen! Lead Nurturing sollte für Sie jetzt zum Pflichtprogramm werden! Denn was macht man jetzt mit dem Interessenten, wenn er zwar Interesse zeigt aber nicht ad hoc kaufen möchte?
Wie oft müssen Sie mit einem ihrer Leads Kontakt aufnehmen, bis er tatsächlich kauft? Wie bleiben Sie mit Ihren Interessenten im Kontakt? Wie versorgen Sie Ihre Kontakte mit relevanten Informationen und in welcher Frequenz?
Beim Thema Lead Nurturing gehen wir diesen Fragen auf den Grund!
Lead Nurturing im B2B ermöglicht Ihnen ...
Mehr qualifizierte Kontakte
Verkürzung des Kaufprozesses
Steigerung der Conversions
Optimierung des ROI (Return of Investment)
Von Mensch zu Mensch
Sie benötigen weitere Informationen?
Wir freuen uns auf Sie.
Telefon: +49 3641 63 666 0
E-Mail: mail@flymint.com
FALLBEISPIEL: Lead Nurturing im B2B
Albrecht Bäumer (Maschinenbau) nutzt unsere Expertise und Schlagkraft für Lead Nurtures von Interessenten.
Was ist Lead Nurturing?
Unter Lead Nurturing (von engl. nurture = nähren, erziehen, hegen) versteht man die Pflege und Förderung von Kundenkontakten durch geeignete Marketingmaßnahmen. Ziel des Ganzen ist es, Interessenten zur richtigen Zeit mit den richtigen Informationen zu versorgen, um die anfangs gewonnene Aufmerksamkeit des potentiellen Kunden bis zum Abschluss aufrecht zu erhalten. Die wichtigste Erkenntnis ist: Bevor jemand kauft, muss sein Interesse erst mit Hilfe der richtigen Maßnahmen in echte Kaufbereitschaft gewandelt werden. Ansonsten bleibt jede Lead-Generierungsmaßnahme ein flüchtiger Erfolg und wird keine nachhaltige Wirkung auf Ihren Umsatz haben.
Stattdessen sollten Sie jetzt die Chance nutzen, die Beziehung zu Ihren Leads qualitativ weiterzuentwickeln und dadurch eine Bindung zu erzeugen. Dies geschieht mit personalisierten, zielgruppenspezifischen Informationen und Ansprachen und/oder Anreizen, die auf die Buyer Persona Ihrer potentiellen Kunden ausgerichtet sind. So entsteht für den potentiellen Kunden eine Customer Journey aus möglichst verschiedenen Touchpoints und über verschiedene Kanäle, die die Beziehung zu Ihnen und Ihrem Unternehmen stärken und den Interessenten weiterqualifizieren.
Lead Nurturing eignet sich aber nicht nur zur Neukundengewinnung! Auch Ihre Bestandskunden lassen sich durch professionelles Lead Nurturing "wach" und interessiert halten, was Reaktivierungsmaßnahmen im Nachgang obsolet machen kann. (Übrigens: Mit 20% Ihrer Kunden machen Sie 80% Ihrer Umsätze. Unterschätzen Sie also besser nicht das Potenzial ihrer Bestandskunden.) Ihre Lead-Nurturing-Maßnahmen sollten Ihre Kunden jedoch immer an dem Punkt abholen, an dem sie sich im Kaufprozess befinden. Zum besseren Verständnis unterteilt man Leads entsprechend der verschiedenen Phasen des Kaufprozesses auch in MQL, SAL und SQL. Viele machen leider nach wie vor den Fehler und unterbreiten Ihren Leads gleich Angebote und sind am Ende enttäuscht, da die Beauftragung ausbleibt. Dabei war der potentielle Kunde noch gar nicht soweit ist. Seien Sie also vorsichtig mit vorschnellen Angeboten, denn diese können die Kunden eher vergraulen.
Eine Beziehung zum Kunden entwickeln
Seine Leads regelmäßig mit relevantem und hochwertigen Content zu versorgen, ist eine echte Herausforderung für viele Unternehmen. Aber die Mühe lohnt sich! Im Vordergrund steht das gegenseitige Kennenlernen und das Aufbauen von Vertrauen. Denn Menschen kaufen von Menschen! Je mehr Sie also über Ihre Kunden wissen, desto gezielter können Sie sie ansprechen. Je mehr Ihr Kunde über Sie weiß, desto mehr wird er ihnen wertvolle Einsichten gewähren, die Ihnen dabei helfen den Kunden speziell auf seine Bedürfnisse ausgerichtet zu beraten.
Positionieren Sie sich als Know-how-Träger und verlässlichen Partner, indem Sie bspw. ein Whitepaper, eine Checkliste oder ein kostenloses E-Book mit relevanten Neuigkeiten zur Verfügung stellen und erhalten Sie im Gegenzug zusätzliche Informationen über Ihre Interessenten und Kunden. Entwickeln Sie Ihre Zielgruppe weiter zu einer Buyer Persona, um Ihre Kunden noch gezielter anzusprechen und Ihre Verkaufschance zu erhöhen.
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ABER VORSICHT - Diese Fehler sollten Sie vermeiden!
Werden Sie nicht nachlässig, wenn es um Ihre Kundenbeziehungen geht! Nichts ist gefährlicher, als das mühsam erarbeitete Vertrauen in Sie und Ihre Produkte durch Spam-artig anmutende Newsletter und irrelevante Informationsfluten zunichte zu machen, weil Sie alle Kontakte mit ein- und derselben Aktion bespielen. Sorgen Sie stattdessen dafür, dass Ihr Thema beim Empfänger auf jeden Fall von Relevanz ist! Die Messe ist erst in 6 Monaten? Die Info wird vergessen. Ist sie aber schon in 2 Wochen, kommen Sie vielleicht schon zu spät!
Achten Sie aber nicht nur darauf, dass der Empfänger Ihrer Nachricht dank der darin enthaltenen Information einen echten Mehrwert erhält, klären Sie vorher auch, dass dieser den Empfang ausdrücklich gewünscht hat! (Stichwort: Doppel-Opt-In!) Damit sind Sie nicht nur rechtlich auf der sicheren Seite, Sie haben auch viel mehr davon, wenn Sie wissen, wen Ihre Informationen wirklich interessieren.
Sie nutzen Marketing Automation Software, um sich die Arbeit zu erleichtern? Wir auch. ABER keiner Ihrer Kontakte möchte das am eigenen Leib spüren! Setzen Sie Marketing Automation wohl dosiert und professionell ein! Lassen Sie sich nicht dazu verleiten ins Unpersönliche zu verfallen und sprechen Sie Ihre Kontakte personalisiert an. Ihre Kontakte wollen als Individuen wahrgenommen werden, ganz besonders wenn Sie schon persönlich im Kontakt waren.
Und zu guter Letzt: Timing ist alles - auch beim Lead Nurturing! Achten Sie darauf den perfekten Moment für den Versand Ihrer Nachrichten zu erwischen, damit sie im Tagesgeschehen Ihrer Zielkontakte nicht einfach untergehen!
Oder: Beziehungen schaden dem, der keine hat!
Wir realisieren Ihr Lead Nurturing (extern) oder stellen mit Ihnen Ihr Lead Nurturing (intern) auf die Beine!
- Lead Nurturing as a Service: Komplettpaket Lead Nurturing oder Übernahme von Teilprozessen
- Lead-Nurturing Know-How: Beratung, Workshops, Schulung, Trainings
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- Lead Management: Wir unterstützen im gesamten Leadmanagement-Prozess
- Progressive Profiling: Qualifizierung, Analyse von Nutzerverhalten, Datenanreicherung/-management
- Robotic Selling: Unterstützung von Sales Aktivitäten durch Robots
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