Lead Routing
Was ist Lead Routing?
Lead Routing bezeichnet die regelbasierte Verteilung eingehender Leads an die zuständigen Personen, Teams oder weiteren Bearbeitungswege. Anhand definierter Kriterien wird entschieden, wer einen Lead übernimmt oder welcher Prozess als Nächstes startet.
Im B2B ist Lead Routing besonders an der Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb relevant. Denn ein qualifizierter Lead allein erzeugt noch keine Vertriebschance. Entscheidend ist auch, dass der Kontakt beim richtigen Ansprechpartner landet und klar ist, wie die weitere Bearbeitung erfolgt.
Wie funktioniert Lead Routing im B2B?
Nach welchen Kriterien werden Leads weitergeleitet?
Welche Routing-Regeln sinnvoll sind, hängt vom jeweiligen Vertriebsmodell ab. Mögliche Kriterien sind beispielsweise Region, Branche, Unternehmensgröße, Produktinteresse oder bereits vorhandene Zuständigkeiten für einen Account.
Auch die vorherige Qualifizierung eines Leads kann berücksichtigt werden. So lassen sich unterschiedliche Kontakte gezielt in passende Bearbeitungswege überführen, statt jeden Lead nach demselben Muster zu verteilen.
Warum ist Lead Routing für die Vertriebsübergabe wichtig?
Zwischen einem eingehenden Lead und seiner tatsächlichen Bearbeitung können unnötige Reibungsverluste entstehen. Fehlt eine eindeutige Zuständigkeit, bleibt der Kontakt möglicherweise liegen, wird mehrfach bearbeitet oder zunächst an die falsche Stelle weitergegeben.
Lead Routing schafft hierfür klare Regeln. Marketing und Vertrieb können festlegen, unter welchen Bedingungen ein Lead übergeben wird, wer ihn erhält und welcher nächste Schritt vorgesehen ist. Damit wird aus der Leadübergabe ein definierter Prozess statt einer offenen Zuständigkeitsfrage.
Wie lässt sich Lead Routing automatisieren?
Routing-Regeln können in den eingesetzten Marketing-, CRM- oder Automatisierungssystemen abgebildet werden. Erfüllt ein Lead bestimmte Bedingungen, kann das System beispielsweise automatisch eine Zuständigkeit zuweisen oder einen festgelegten Folgeprozess auslösen.
Die technische Automatisierung ist dabei nur ein Teil der Aufgabe. Vorher muss fachlich geklärt sein, welche Kriterien gelten, welche Daten dafür benötigt werden und wie mit Sonderfällen umgegangen wird. Sonst wird lediglich eine unklare Übergabe automatisiert.
Wo liegen die Grenzen von Lead Routing?
Lead Routing löst nicht automatisch Probleme bei Leadqualität, Qualifizierung oder Vertriebsbearbeitung. Auch eine technisch saubere Verteilung bringt wenig, wenn Zuständigkeiten unklar sind, notwendige Informationen fehlen oder nach der Zuweisung kein sinnvoller Follow-up-Prozess folgt.
Deshalb sollte Routing nicht isoliert betrachtet werden. Entscheidend ist, was nach der Weiterleitung passiert: Wie schnell und auf welcher Grundlage wird der Lead bearbeitet? Wie geht er in den weiteren Vertriebsprozess über? Genau an dieser Verbindung von Leadübergabe, Follow-up und Pipeline setzt Permanent Sales an.