So geht Digitalisierung im B2B: Den Kopfstand beenden.
Ingenieurin in der Werkhalle Kopfueber
Budgetfrage
Maschinenbau heute: „Wir wollen unseren Vertrieb auf digitalen Vertrieb umstellen!“
„Wenn ich 100.000 € für Digitalisierung ausgebe, wie viel Umsatz bekomme ich dafür?“
Fairer Punkt. Jeder, der Budget verantwortet, will wissen, ob sich das lohnt. Nur: In der Realität hängt der Effekt nicht an der Zahl „100.000“, sondern daran, was ihr damit konkret verändert – und ob ihr es danach sauber betreibt. Wer euch hier eine feste Umsatzgarantie verspricht, verkauft euch meist eher ein Gefühl als einen Plan.
Dazu muss ich endlich mal was loswerden: Der Kopfstand ist auf Dauer echt anstrengend.
Ja, die Frage ergibt rein mathematisch Sinn. Ich verstehe auch, woher sie kommt. Aber: Keiner (ja, auch ich nicht) kann die Formel „ex-ante“ mit glaubhaften Zahlen füllen. Wer es dennoch tut, ist unseriös – oder verkauft zumindest eine Sicherheit, die es so nicht gibt.
Warum „ex-ante“ hier nicht sauber aufgeht
Wenn du den gesamten Vermarktungsprozess von Marketing, Vertrieb und Service digitalisierst, dann sind das verdammt viele Variablen, die auf Erfolg oder Misserfolg einzahlen.
Und genau deshalb wirkt die Frage so tückisch: Sie klingt wie Mathematik, ist aber in Wahrheit Management. Denn du drehst an mehreren Stellschrauben gleichzeitig: Prozesse, Menschen, Datenqualität, Content, Übergaben, Timing. Das ist nicht „unkalkulierbar“, aber eben nicht so berechenbar wie eine Maschine mit zwei klaren Eingangsgrößen.
Ein großer Teil davon sind externe Variablen, zum Beispiel:
- Branche
- Klickverhalten
- Medienkonsum
- Wettbewerber
- Kundenstruktur
- Produkte
- Preise
- … und alles, was eure Realität sonst so mitbringt
Heißt übersetzt: Selbst wenn ihr intern alles sauber macht, kann sich die Außenwelt trotzdem bewegen – und eure Zahlen gleich mit. Genau deshalb braucht ihr ein Setup, das euch schnell zeigt, ob ihr auf Kurs seid – statt ein Versprechen für Monat 12.
Und ein Teil wird erst im Losgehen sichtbar. Heißt: „ex-ante“ nicht berechenbar.
Merke: Digitalisierung ist komplex. Nicht kompliziert.
Komplex bedeutet du kannst nicht alles vorab wissen. Aber du kannst so starten, dass du früh lernst und die Unsicherheit Schritt für Schritt kleiner machst.
Die bessere Frage (ohne Kopfstand)
Dreht sie um:
„Wie viel Umsatz muss ich reinholen, um 100.000 € Invest zu rechtfertigen?“
Diese Umkehr macht zwei Dinge. Erstens: Ihr definiert, was „lohnend“ für euch überhaupt heißt. Zweitens: Ihr kommt automatisch zu der Frage, welche konkreten Use Cases diesen Effekt liefern sollen, statt nur „Digitalisierung“ zu kaufen.
Damit ist klar: Digitalisierung im B2B ist eine unternehmerische Entscheidung. Die Verantwortung liegt bei dir. Digitalisierung ist dein Risiko – per se. Nicht meins.
Daher fokussiere dich auf 👉 Risikominimierung
- Definierte Use Cases: Bewerte, ranke, digitalisiere die Use Cases
- Schritt für Schritt: Erst Use Case 1 - dann Use Case 2 *)
- Dauerlauf: Digitalisierung ändert deine Kostenstruktur - für immer
- Monitore die KPI jedes Use Cases
- (Laufende) Kosten im Blick behalten
Das ist dein Job – als Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Marketingleiter, Business Developer. Es ist nicht mein Job. Und auch nicht der (d)einer Agentur.
Das klingt härter als es gemeint ist. Es ist nur ehrlich. Eine Agentur kann euch Struktur, Geschwindigkeit und Best Practices geben, aber die Entscheidung und das Durchziehen passieren bei euch.
Zusammenarbeit: Wer macht was?
Wir helfen beim Setup – aber intern muss es wirklich stattfinden können.
Wir befähigen dich gern: Use Cases schneiden, KPIs ermitteln, Umsetzung strukturieren. Du sorgst dafür, dass es intern Priorität hat, Ressourcen bekommt und läuft.
Dein Ziel muss sein:
Erfolgreiche Use Cases = erfolgreiche KPIs = erfolgreiche Digitalisierung.
Vor welcher Entscheidung stehst du?
Es gibt nur zwei wichtige Fragen, die du wirklich klären musst:
- "Was bringt euch Digitalisierung?" und/oder
- "Welche Agentur für Digitalisierung passt zu euch?"
Unsere Antwort: Kommt drauf an - also lass uns reden. Wir haben Daten und Fakten, die zu guten Antworten führen.