A/B Test führt zu 5-facher Response bei Ansprache von Elektrikern in B2B-Aktion

Das Ergebnis vorweg in Kürze: Der A/B-Test konnte die Response für eine Vertriebsmarketing-Aktion von schlappen 8% auf über 40% steigern. Da die Aktion noch läuft können wir leider nicht die Details berichten, jedoch aber die wesentlichen Erkenntnisse.

Was haben wir getestet?

Im Rahmen eines Testszenarios eines B2B-Vertriebs mit der Zielgruppe Elektriker wurden 3 verschiedene Variablen für ein postalisches Mailing getestet:

• Name der proklamierten Internetadresse im Mailing
• Bildmotiv
• Absenderkennung

Was haben wir verändert?

Internetadresse: Die ursprüngliche Internetadresse (Kampagnen-URL) war eine für sich selbst sprechende Phrase. In etwa so: www.wie-sie-geld-sparen-koennen.de. Wir haben die Domain nun so verändert, dass sie nicht mehr zu verstehen war. Zur Verdeutlichung in etwa so: www.sehen-wenn-das-licht-ausgeht.de
Bildmotiv: Das ursprüngliche Bildmotiv war eine klassische, gewöhnliche Werkhalle. Für das neue Bildmotiv wurde ein Triceratops (Dinosaurier) in die Werkhalle mit Photoshop eingearbeitet.
Absenderkennung: Da die werbende Firma bereits das Produkt in ihrem Firmennamen trägt, wurde auch hier „Hand angelegt“, in dem dieser Absender nicht mehr sichtbar war – und damit das beworbene Produkt.

Was sind die wesentlichen Erkenntnisse?

1. Arbeiten mit Dissonanzen: Aalglatte Werbung ist wie ein schleimiger Verkäufer – abstoßend. Arbeiten Sie mit Spannung und haben Sie „Ecken und Kanten“, an denen sich Ihr Kunde auch einmal stoßen kann. Ecken und Kanten erzeugen Profilierung im Wettbewerb und steigern die Wahrnehmung.
2. Storytelling: Was macht der Dinosaurier in der Werkhalle? Gute Stories arbeiten schon mit Dissonanzen. Ziehen Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden auf sich, indem der Kunde neugierig auf die gesamte Story hinter Ihrer Werbung wird. Stärken Sie vor allem auch auf diesem Weg die Recognition (Erinnerung) an Ihre Marke, Ihr Produkt und Angebot. Stories sind bewegte Bilder im Kopf Ihrer Kunden.
3. Reduktion des werblichen Charakters: Wie groß ist Ihre Neugier, wenn ich Ihnen sage, ich habe eine Werbung für Sie, die Sie als Kunden gewinnen möchte? Und wie groß ist Ihre Neugier, wenn ich Ihnen eine Story erzählen werde, die mit Ihnen zu tun hat? Neugier ist ein starker Treiber.

Das Ergebnis: Die Kombination steigert massiv die Response

Viele Dissonanzen und unbeantwortete Fragen im Kopf des Empfängers, verpackt in eine gute, spannende Story bei gleichzeitiger Reduktion des werblichen Charakters führten in unserem Falle zu massiven Responseraten: 5-fache Response.
Damit lässt es sich im Vertrieb arbeiten!
In der Folge reduzieren wir nun den A/B-Test auf 2 Testvarianten, um hier auch noch einmal die maximale Response zu erzielen.

… wir berichten in Kürze!