Nicht "Was?", sondern "Warum?" Menschen kaufen, ist entscheidend

Nur wer die Motivation, Verhaltensweisen und Kaufentscheidungsmuster seiner potenziellen Kunden kennt, kann sie von einem Kauf überzeugen. Nicht das Ziel ihrer Interessenten, sondern die dahinterstehenden Motive sind entscheidend für den tatsächlichen Kauf.

Stellen Sie sich folgende Situation vor:

Hagen, Leif und Veronika gehen gemeinsam wandern. Auch wenn alle drei dieses Hobby mit Begeisterung teilen, nehmen sie aus unterschiedlichen Gründen an der Wanderung teil:

⦁  Veronika ist die Vorsitzende im Alpenverein, die die ganze Aktion auf die Beine gestellt hat.
⦁  Leif geht gern bergsteigen, weil er Lust auf neue Herausforderungen hat und gern bis an seine Grenzen geht.
⦁  Hagen geht gern mit wandern, weil einige seiner Freunde ihn mit in den Verein geschleppt haben und er es genießt bei der Wanderung seine alten Kumpel um sich zu haben.

Wer nun nicht erkennt, dass die Personen zwar das gleiche Interesse, aber auf diese Weise völlig unterschiedliche Motive und persönliche Ziele verfolgen, wird sie alle drei als „Zielgruppe Bergwandern“ auf ein und dieselbe Weise ansprechen – und damit wenig Erfolg haben.

Wer aber versteht, dass es sich bei den drei Wanderern auch um drei völlig verschiedene Buyer Personas handelt, kann nun erstens entscheiden, für wen dieser drei Persönlichkeiten sein Produkt oder seine Dienstleistung wirklich von Interesse ist, und zweitens kann er diese nun mit viel gezielteren Argumenten von sich überzeugen. Fragen Sie also lieber einmal zu viel als zu wenig „Warum?“.

Die Arbeit mit Buyer Personas ist nicht nur ein Nice-to-have, sondern die Voraussetzung für eine gelingende Customer Journey und relevanten Content, der konvertiert.
(Noch mehr Buyer-Persona-Hacks konnten wir unserem Partner, Norbert Schuster, übrigens im letzten Interview entlocken. Hier können Sie es noch einmal nachlesen.)

Unsicher, ob Sie das allein hinbekommen? Gern können Sie uns kontaktieren, um Unterstützung bei der Entwicklung Ihrer Buyer Persona zu erhalten.