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150 persönliche Gespräche mit den richtigen Entscheidern in 6 Monaten
Wie ein Distributor mit FLYMINT die richtigen Entscheider geknackt hat
Unser Kunde versteht sich als anspruchsvoller value-added Distributor von Software- und Hardware für innovative, energieeffizienter IT-Infrastrukturen. Der bisherige Kundenstamm soll kontinuierlich weiterwachsen. Mit dem Focus Sales Manager für IT-Security sprechen wir über die FLYMINT-Methode der Partnergewinnung, die diesen Wunsch wahr werden ließ.
Lösung: Vertrieb von Mensch zu Mensch statt Datenmoloch
Mit dieser Aktion gelang es unserem Kunden und seinen Vertriebsmitarbeitern schnell, direkt und emotional mit vorqualifizierten Interessenten ins Gespräch zu kommen. Denn der Vertrieb bekam:
- bereits vor dem ersten Gespräch als Interessenten qualifizierte Kontakte und wertvolle Vorab-Informationen zu deren Motiven
- einen wesentlich erleichterten Einstieg ins Gespräch mit dem potenziellen Partner,
- persönliche Gespräche mit den relevanten Entscheidern,
um auf schnellerem und direkterem Wege Entscheidungen herbeizuführen, mehrere neue Partner onzuboarden und abzuklären, welches Potenzial diese im Bereich des Cross-Sellings haben könnten.
Unser Kunde:
Führender Value-Added Distributor von Software- und Hardware, renommierter Hersteller im Bereich innovativer, energieeffizienter IT-Infrastrukturen
Größe: 250+ Mitarbeitende
Standort: Ruhrgebiet
Hauptziele:
- Partnergewinnung: IT-Reseller sollen als Partner für die Zusammenarbeit im Bereich der IT-Security gewonnen werden
- Persönlicher Kontakt ABER zu den richtigen Entscheidern bei den IT-Resellern
- Partner-Onboarding für mehrere neue Partner
Nebenziele
- Datenqualifizierung für die Datenbank
- Bekanntheitsgrad des Kunden steigern
Der Kundenstamm wächst, wenn die Partnerlandschaft sich weitet
Die größte Herausforderung dabei lag hier:
„Wir benötigen den persönlichen Kontakt zu den jeweiligen Entscheidern, um einerseits Umsatz zu generieren und anderseits auch das Beziehungsmanagement zu vertiefen.“
Warum habt ihr euch denn entschieden, für diese Herausforderungen mit FLYMINT zusammenzuarbeiten?
„Wir erhielten eine Empfehlung von jemandem, der bereits erfolgreich Partnerschaftskampagnen mit FLYMINT durchgeführt hatte, und fanden es interessant. Bis dahin nutzen wir eher Newsletter- und E-Mail-Marketing. Jetzt waren wir bereit, diesen ganz anderen Ansatz auszuprobieren.“
Und so kommen wir ran an die heißbegehrten Entscheider
Als Vertriebsmitarbeiter schnell und gezielt an die richtigen Ansprechpartner mit Entscheidungsbefugnis zu gelangen, war eine Aufgabe, die ADN mit weiteren starken flankierenden Maßnahmen vorantreiben wollte. Darüber hinaus hatte Achim Kadar noch ein persönliches Ziel für diese Aktion definiert:
„Schneller und effektiver mit IT-Resellern abklären, ob Interesse an einer Zusammenarbeit besteht und wie diese aussehen könnte.“
Partnergewinnung im B2B ist auch Ihre größte Herausforderung?
Da haben wir was für Sie!
Let’s do this: Das Superheldenkind rüttelt IT-Reseller wach
Damit unser Kunde persönlichen Kontakt zu Entscheidern erhalten und neue Partner gewinnen konnte, übersetzten wir ihre Ziele und Partnerangebote in unser erprobtes Best-Practice.
Was das ist? Hier gibt es mehr Infos dazu!
Das Team unseres Kunden bekam einen auf ihre Bedürfnisse geschneiderten Vertriebsprozess zur Partnergewinnung und wir hüllten ihn in den Mantel einer ansprechenden und unterhaltsamen Story rund um das Superheldenkind.
Verschiedene, digitalisierte und automatisierte Bestandteile dieser Kampagne erleichterten hierbei die Vertriebsarbeit.
„Ich bekam eine gute Einführung in die Portalzugänge und Funktionalitäten des Dialogtools und eine Präsentation zum Prozessablauf. Auch bin ich einbezogen worden bei der Kreation der Bilder- und Dialogwelt. So hatte ich einerseits das Gefühl, mitgestalten zu können und andererseits das richtige Briefing, um mich schnell und sicher in die Kampagne hineindenken zu können.“
Ab dem Zeitpunkt des Kampagnenstarts musste nur noch von Menschenhand getan werden, was auch in Menschenhand gehört: Beziehungsarbeit am Interessenten.
Klingt super. Und was sagen die Zahlen?
Bei einer Laufzeit von 6 Monaten und insgesamt 1.000 versendeten Mailings punktete die Aktion mit:
- 29,5% Response
und
- 150 persönlichen Gesprächen mit Entscheidern
Was war für Dich persönlich das Wertvollste an der Aktion?
„Mit den Partnern bei der Kontaktaufnahme neue Wege zu gehen und in Verbindung damit vertiefte Erkenntnisse zu gewinnen: einen Rundumblick und Verständnis für den Kunden zu erhalten, neue Kontakte zu erschließen und, wie wir uns dabei gut in Erinnerung bringen können, Kritikpunkte mitzunehmen. Es gab auch wichtige, interne Aha-Momente z. B. hinsichtlich der Rolle von Follow-Up-Prozessen und der Unerlässlichkeit der Stammdatenpflege.“
Es war für uns interessant, neue Wege zu gehen und mit einer Agentur zusammenzuarbeiten, die auf solche Partnerschaftskampagnen spezialisiert ist. Besonders bemerkenswert ist der Erinnerungsfaktor – sowohl an mich persönlich in meiner Rolle als Sales als auch in Verbindung mit dem Superheldenkind.
So eine Partnerschaftskampagne ist genau das, was Sie brauchen?
Unsere Senior Sales Consultants sind gern für Sie da!