Sales Cycle – In 5 Schritten zum effektiven Deal Closing

1. Kundenbedürfnisse verstehen

Der erste Schritt auf dem Weg zum erfolgreichen Abschluss im B2B Vertrieb ist das Verständnis der Kundenbedürfnisse. In unserer langjährigen Erfahrung bei der Arbeit mit Vertriebsleitern haben wir als Lead-Management-Agentur gelernt, dass die Bedarfsanalyse das Fundament für den kompletten Prozess ist. Wenn Kundenbedürfnisse nicht verstanden werden, ist der nachfolgende Prozess auf einem komplett falschen Bild aufgebaut, was nicht nur den Sales Cycle im Allgemeinen stark verlängert, nein, die Chance auf ein erfolgreiches Deal Closing sinkt ebenfalls rapide.

2. Überzeugende Präsentationen im Solution Selling

Sobald du die Kundenbedürfnisse erfasst hast, geht es im Deal Closing darum, dein Angebot überzeugend für den Kunden zu präsentieren. Solution Selling, also das Verkaufen einer passenden Lösung für ein sehr spezifisches Problem, ist ein starkes Werkzeug in deiner B2B Vertriebsstrategie.

In der Praxis heißt das: Verkürze den Entscheidungsprozess deines Kunden, in dem du bewusst den Mehrwert deiner Lösung betonst und anhand von Fallbeispielen bei anderen erfolgreichen Projekten untermauerst, sodass der Kunde buchstäblich nicht widerstehen kann.

Anstatt harter Fakten verpacke die IST- und SOLL-Situation in eine Geschichte und legen den Fokus darauf, wie dein Produkt anderen Kunden geholfen hat, ihre Geschäftsziele zu erreichen, und wie es auch für ihn einen klaren Nutzen bringt. Bilder und Grafiken können ebenfalls hilfreich sein, um deine Präsentation anschaulicher zu gestalten und die Vorteile zu visualisieren.

Denke daran, dass deine Präsentation nicht nur Informationen liefern, sondern auch Emotionen wecken sollte. Die Verbindung zwischen deinem Produkt und den Bedürfnissen des Kunden ist entscheidend für den B2B Vertrieb und im Solution Selling.

3. Effektive Einwandbehandlung für schnelleren Entscheidungsprozess

Einwände im B2B Vertrieb und in verschiedenen Phasen des Sales Cycle sind unvermeidlich, aber sie dürfen nicht das Ende des Verkaufsgesprächs bedeuten. Ein sehr häufiger Einwand ist der Preis des Produktes. Anstatt den Kunden mit einem “NEIN” abzuspeisen und auf dem Preis zu beharren, solltest du die Bedenken deines Gegenübers ernst nehmen. Wie ist die finanzielle Situation deines Kunden? Welche Aspekte im Angebot sind besonders wichtig für ihn?

Die Kunst der Einwandbehandlung besteht darin, dem Kunden das Gefühl zu geben, dass seine Meinung zählt, und gemeinsam nach Lösungen zu suchen, auch wenn sich an deinem initialen Angebot keine oder nur geringfügige Veränderungen ergeben.

4. Schritte für ein erfolgreiches Deal Closing

Jetzt kommen wir zur entscheidenden Phase des Sales Cycle – dem Abschluss. Der Abschluss erfordert Selbstvertrauen und Entschlossenheit.

Ein sehr bewährtes Verfahren ist, klar und direkt nach der Bestätigung des Kunden zu fragen. Zum Beispiel: "Bist du bereit, diesen Vertrag abzuschließen?" Oft sind Kunden erleichtert, wenn du den ersten Schritt machst und den Abschluss in die Wege leitest.

Denke daran, den Kunden durch den gesamten Prozess zu führen, und halte die Kommunikation klar und transparent, um den Entscheidungsprozess nicht zu verlängern.

5. B2B Vertriebsstrategie mit Follow-up

Der Abschluss bedeutet nicht das Ende deiner Beziehung zum Kunden. Nach dem Abschluss ist es wichtig, den Kundenkontakt aufrechtzuerhalten. Das ist ein elementarer Bestandteil der B2B Vertriebsstrategie. Schicke Dankesnachrichten, biete Unterstützung und bleibe auf dem Laufenden, wie es deinem Kunden mit deinem Produkt ergeht. Das schafft eine langfristige Bindung und sorgt für wiederkehrende Geschäfte, auch für neue Dienstleistungen und Services.