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Telefonische Kaltakquise ganz ohne frostige Stimmung – So klappt‘s
Oder: Wie wir top-ausgebildete Youngsters für epunkt begeistern
Die epunkt GmbH wurde im Jahr 2000 im österreichischen Linz gegründet und steht seither für ein Umdenken und einen Wertewandel in der Fachkräftegewinnung. „Mach nichts, was dir Wurscht ist, mach deinen Traumjob!“ ist nur einer der Slogans, der in wenigen Worten beschreibt, worum es dem Marktführer im Recruiting geht. Unter der Mission „Menschen sollen wieder lieben, was sie tun“ bringt epunkt jährlich tausende Kandidaten und Kandidatinnen mit den richtigen Unternehmen zusammen – und andersrum. Und der Erfolg gibt ihnen Recht: Aktuell wird laut Market Tracking jede 3. Stelle allein im IT- und Engineering-Bereich in Österreich von epunkt vermittelt.
Auch FLYMINT bringt gern zusammen, was zusammengehört, deshalb unterstützen wir epunkt bereits seit 2019 bei der Lead-Generierung im B2B. Ob unsere Alternative zu Kaltakquise am Telefon jedoch auch im Kandidatenmarketing überzeugen kann, war auch für uns ein spannendes Abenteuer.
Die Herausforderungen
- Kaltakquise der Absolventen und Absolventinnen verursacht hohe Aufwände im Sourcing-Team…
- denn Kontakt und Gesprächsbereitschaft bei den jungen Zielpersonen herzustellen, kostet Zeit und braucht Überzeugungsarbeit
- und nicht alle erreichten Absolventen und Absolventinnen suchen überhaupt einen Job und müssen daher gar nicht zeitnah von epunkt kontaktiert werden.
- Kaltakquise nervt häufig die Angerufenen – epunkt möchte sich positiv abheben, in der Ansprache wertschätzend und höflich auftreten.
Branche: Recruiting, Marktführer in Österreich
Größe: 240+ Mitarbeitende
Standorte: Hauptsitz in Linz, weitere Standorte in Wien, Graz, Salzburg
Hauptziele:
- Absolventen und Absolventinnen der HTL-Schulen für epunkt begeistern und Lust auf ein Gespräch machen
- Vorqualifizierung und Priorisierung der Kontakte für das Sourcing-Team für eine präzises, internes Follow-up
- Persönlichen Kontakt und Beziehung zu den HTLer:innen herstellen – ohne „kalt“ anzurufen
Nebenziele
- epunkt als langfristigen Karrierebegleiter positionieren
- Anmeldungen für den Karriere-Newsletter generieren
Handschrift statt Hashtag - wie geht das denn bitte?
Wir zeigen's Ihnen gern!
Die Ausgangslage: Viel Aufwand und wenig Outcome
In Österreich entlassen 75 HTL-Schulen (HTL = Höhere Technische Lehranstalt) jedes Jahr extrem gut ausgebildete junge Menschen nach ihrer Matura (dem österreichischen Abitur) in die Welt und den Arbeitsmarkt. Genau dieser Abschluss öffnet ihnen die Türen für eine erfolgreiche, zukünftige Karriere als Data Scientists, Application Engineers, Software-Entwickler:innen oder IT-Fachkräfte. Als Teamleiterin der Sourcing-Abteilung wollte Lisa Schätz auf diese jüngste Generation ganz besonderes Augenmerk legen. Denn der Job von Lisa und ihrem Sourcing-Team ist die Suche und die Gespräche mit den Kandidat:innen.
Auch wenn epunkt, der österreichische Marktführer im Recruiting, bereits heute 1.600 Stellen jährlich vermittelt, will sich keiner auf diesen Lorbeeren ausruhen. Mit dem Ziel vor Augen, mit talentierten und qualifizierten Fachkräften von morgen – wie den HTLer:innen - so früh wie möglich in Kontakt zu kommen, starten wir in ein spannendes Pilotprojekt im B2C mit Lisa Schätz, Teamlead Sourcing, und ihren Kollegen und Kolleginnen aus dem epunkt-Marketing.
Lisa, wie habt ihr die HTLer:innen denn vor unserer Zusammenarbeit abgeholt?
„Die HTL-Absolventen sind ja eine Gruppe, die für uns wahnsinnig spannend ist, und wir haben diese Kontakte in der Vergangenheit quasi einfach ins Blaue kontaktiert. D. h. wir haben die Kontakte aus unterschiedlichen Quellen einfach der Reihe nach angerufen. Dabei war oft der Zeitpunkt nicht der richtige, weil sie z. B. nicht mehr in den Bereichen tätig sein wollten, die wir angenommen haben. Wir haben viel Aufwand betrieben und oft halt einfach wenig herausbekommen. Wir sprechen da von tausenden Kontakten, die wir blind angerufen haben. Und das ist natürlich auch für die HTLer:innen nicht optimal. Denn wir wollten natürlich auf keinen Fall nervig auftreten und nicht penetrant anrufen.“
Handschrift statt Hashtag – Denn wer von den jungen Leuten geht überhaupt ran, wenn eine fremde Nummer anruft?
Damit die Kosten-Nutzen-Rechnung im Sourcing der begehrten Youngsters sich zukünftig besser ausgeht, soll für die Akquise der Absolventen und Absolventinnen der HTL-Schulen eine andere Herangehensweise und ein funktionierender Prozess her, damit Lisa und ihr Team die begehrten Youngsters erreichen und für sich begeistern können. Und wir liefern Methode und Tool dafür!
Großer Pluspunkt am Start: Bei epunkt sind die Kontaktlisten mit den wichtigsten Daten der HTLer:innen und ihr Einverständnis für eine Kontaktaufnahme für eine Job-Vermittlung schon vorhanden. Der Datenschutz ist absolut gewährleistet.
Kaltakquise und Anrufe ins Blaue bei Generation Z waren gestern
Wir schicken jeder einzelnen Person einen handschriftlichen Brief, der den Weg zu einer persönlichen Webseite eröffnet. Es mag zunächst verrückt klingen, aber die junge Zielgruppe von epunkt fährt geradezu ab auf handschriftliche Briefe als Kaltakquise-Opener. Warum, erklärt sich Lisa so:
„Beim HTLer läuft alles virtuell ab – gerade unter Corona nochmal mehr. Für uns ist es im Sourcing eine generelle Herausforderung herauszustechen und da haben wir hier den großen Vorteil gesehen, wieder etwas haptisch in den Händen zu halten mit diesem Link, wo mein Name drinsteht und dann dieses analoge wiederum mit der Online-Welt zu verbinden. Und es hat einfach funktioniert. Wir sind herausgestochen, weil ein handgeschriebener Brief einfach was ganz anderes ist als die 10. E-Mail, die ich bekomme.“
„Es hat sich jemand gemeldet!“ Und es haben sich alle wahnsinnig gefreut.
Und es blieb nicht bei „jemandem“. Durchschnittlich unfassbare 47,9% Response bei insgesamt 1.300 Kontakten konnte epunkt durch die veränderte Herangehensweise erzielen. Das nennen wir Aufmerksamkeit in der Zielgruppe! – Ein handschriftlicher Brief für jede:n und fast die Hälfte aller HTLer:innen mit Matura in der Tasche wissen nachweislich, was epunkt tut und wer Lisa ist. Fetzt!
Wobei die Zahlen allein den Wert der Aktion gar nicht in vollem Umfang widerspiegeln können. Denn epunkt und das Sourcing-Team bekamen außerdem:
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Filter zur Qualifizierung und Priorisierung der Kontakte – Das Sourcing-Team bekommt neue, relevante Informationen on top: Wer der Absolventen und Absolventinnen möchte…
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arbeiten gehen
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Zivi oder freiwilliges soziales Jahr machen
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studieren gehen
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oder weiß es noch nicht?
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Direktes Interesse an einem Gespräch – Per Klick können die HTLer:innen Lisa zeigen, dass sie Lust auf ein Beratungsgespräch mit ihr haben und sie wird in Echtzeit darüber benachrichtigt.
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12,7% Anmeldungen zum Newsletter und ein ordentliches Double-Opt-In – Einverständnis anhaken und schon landen die Fachkräfte von morgen im Verteiler für Karriere-Tipps vom Recruiting-Experten und können weiter mit digitalen Marketing-Maßnahmen bespielt werden.
Insgesamt 40 Interviews mit sofort-suchenden HTLer:innen, 10 zeitnahe Vermittlungen und 12,7% Newsletter-Anmeldungen sind das grandiose Ergebnis aus dem Pilotprojekt
Der Lead-Generierungsprozess steht einmal und funktioniert für epunkt als ideale Alternative zur Kaltakquise am Telefon. Daher durfte es 2023 weitergehen in die nächste Runde.
Neben den tollen Zahlen – was waren denn die wichtigsten Learnings, die ihr für die Fortsetzung im Folgejahr mitnehmen konntet?
„Wenn man sich die Zahlen so anschaut und wie das letztes Jahr gelaufen ist, hätten wir uns selber geschadet, wenn wir es nicht noch einmal probiert hätten. Selbst wenn die Response-Raten geringer ausfallen täten, ist die Tatsache, dass alle HTLer:innen, von denen wir Kontaktdaten haben, von uns einmal einen Brief in den Händen halten trotzdem gleich mal was ganz anderes. Normalerweise gehen wir ganz blank ins Gespräch und die Angerufenen fühlen sich dann oft überfordert, weil sie ein Problem haben, sich zu erinnern, wer wir überhaupt waren und was wir eigentlich machen. Mit dieser Aktion haben wir einen Türöffner, mit dem wir viel besser ins Gespräche gehen können, und die erste Verbindung schon mal hergestellt. Das größte Learning ist gewesen, dass wir intern mehr Ressource brauchen, um die vielen Rückmeldungen zu bearbeiten.“
Für die Nachbereitung der Leads in der Fortsetzung hat Lisa sich Unterstützung aus dem Team geholt und auch im Bereich der Automation konnte noch eine Schippe draufgelegt werden:
epunkt hat intern ein neues Marketing-Automation-Tool eingeführt, das ermöglicht, dass nun personalisierte Formularlinks genutzt werden, damit die interessierten Kontakte noch bequemer an Informationen gelangen und zur internen Nachbereitung direkt im Tool landen. Das bedeutet noch weniger händisches Tun für das Sourcing-Team.
Ich finde die Art der Wertschätzung, die wir den Absolventen und Absolventinnen mit dieser Aktion entgegengebracht haben, ist eine ganz andere. Wir hatten einen anderen Aufhänger, um ins Gespräch zu kommen und die HTLer:innen haben sich dadurch mit uns gleich viel verbundener gefühlt. Wir haben dadurch eine andere Basis zu den Kandidaten und können das viel besser nutzen. Es gab auch kurzfristige Erfolge, wie direkt zwei Vermittlungen, aber viel wichtiger ist das Bewusstsein für uns: Wir machen das nicht für schnelle Erfolge, sondern für langfristig.
Lisa Schätz, Teamlead Sourcing – epunkt GmbH
Telefonische Kaltakquise soll auch bei Ihnen schnell zur Erinnerung an "damals" werden?
Das kriegen wir hin!