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IHR B2B-VERTRIEB IST IN GEFAHR*
* Das Marketing übrigens auch.
Warum die Digitalisierung des Vertriebs sinnvoll ist
Die fünf Gefahren für Marketing und Vertrieb
Alte Vorgehensweisen für Marketing, Vertrieb und Service funktionieren nur noch bedingt, da die Digitalisierung die Regeln und Strukturen massiv verändert.
In vielen Branchen ist festzustellen, dass der Vertrieb es immer schwerer hat, mit den Kunden in Dialog zu kommen. Eine Vielzahl der Kunden informiert sich bereits über das Internet und benötigt dazu keinen Verkäufer des Anbieters mehr. Das Marketing wiederum soll immer mehr die Aufgabe übernehmen, nicht nur das Kundeninteresse auf das Angebot zu lenken, sondern gleichsam für Aufklärung und Wissen des Kunden (im Sinne einer positiven Kaufentscheidung für das Unternehmen) zu beeinflussen.
Die Verzahnung von Marketing & Vertrieb ist die zentrale Herausforderung für Unternehmen im B2B
Wer die systematische Verzahnung von Marketing und Vertrieb im Sinne einer ganzheitlichen Vermarktung sauber hinbekommt, steigert massiv Umsatz und Gewinn ... siehe Roland Berger.
Erfahren Sie im Nachfolgenden mehr über die Gefahren, die Ihren Vermarktungsaktivitäten drohen und was Sie diesen Gefahren als Lösungen entgegen setzen können und müssen.
Gefahr #1: Geringe Kontakthäufigkeit
Wer mehr als 4x pro Jahr mit seinen Kunden im persönlichen Kontakt ist, teilt sich mit nur 8% seiner Wettbewerber fette 80% des Marktes. Wer's nicht hinbekommt, streitet sich mit 92% aller Wettbewerber um die läppischen 20% des Restmarktes.
Quellen: MarketingDonut.co.uk und contentmarketinginstitute.com
Lösung für Gefahr #1: Kontakthäufigkeit als Ziel (KPI)
Sie haben das Knowhow, Ihre Kunden mehr als 4x pro Jahr zu erreichen - persönlich! Sie planen langfristig - machen keine Schnellschüsse mehr. Sie messen, dokumentieren, lenken, steuern Ihre Kundenkommunikation - individuell & personalisiert.
"Wer vor nichts Angst hat, wird durch die Gefahr überrascht."
Konfuziu, Chinesischer Philosoph (551 - 479 v. Chr.)
Gefahr #2: Lahme Kommunikation
Wer Themen als Erster im Markt und beim Kunden besetzt, hat mit 50% Wahrscheinlichkeit den Auftrag im Kasten. Wer lahmt, verliert ... Umsatz und Kunden.
Quelle: JakeAtwood @ www.slideshare.net
Lösung für Gefahr #2: Definition von Standards
Sie können auf Standards zurückgreifen, die es Ihnen ermöglichen, schnell und einfach Informationen persönlich an Ihre Kunden heranzutragen. Sie gewinnen Vorsprung im Wettbewerb.
Gefahr #3: Fehlende Relevanz
Wer die Interessen seiner Kunden kennt, steigert nicht nur die Aufmerksamkeit für sein Angebot und seine Marke, sondern auch die Abschlusswahrscheinlichkeit. Wer Belangloses sagt, verliert.
Lösung für Gefahr #3: Wissen über den Kunden
Sie profilieren Ihre Kunden nach Interessen und Motiven (Buyer Personas) - Zielgruppen allein sind "out". Mit welchen Problemen schlagen sich Ihre Kunden rum? Sie wissen es! Und: Sie nutzen Systeme und Tools, um die Profildaten in personalisierte Kommunikation zu übersetzen. Das Ergebnis: Sie sind relevanter und ein echter Problemlöser für Ihre Kunden.
Gefahr #4: Zerklüftete, veraltete Daten
Wer auf eine aufgeräumte Datenbasis zurückgreift, kann schneller, zielgenauer und effizienter vermarkten. Wer sich erst alle Daten zusammensuchen muss, verliert ... nicht nur viel Zeit.
Lösung für Gefahr #4: Zentrale Datenhaltung
Sie haben Insellösungen abgeschafft. Sie sorgen für eine gemeinsame, zentrale Basis sämtlicher Kundendaten für alle - für Marketing, Vertrieb und Service. Sie sind damit schneller.
Gefahr #5: Fehlende Prozesse
Wer Datenströme, Kommunikationsprozesse und Workflows standardisiert, kann Vertrieb und Marketing automatisieren und massiv entlasten. Wer immer "das Rad neu erfindet," verliert Zeit und Geld und Nerven ... und im Wettbewerb.
Lösung für Gefahr #5: Festlegen von Prozessen
Sie haben Datenströme, Kommunikationsprozesse und Workflows standardisiert. Jetzt entlasten Sie massiv Vertrieb und Marketing durch die Automatisierung von Prozessen. Sie erfinden "das Rad" nicht immer neu, sparen damit wertvolle Ressourcen: Viel Zeit, Geld und Nerven.
Neue Gefahr #: DSGVO und Datenschutz-Pflichten
Die DSGVO und der Datenschutz sind nicht zu unterschätzende Faktoren, wenn es um die strategische Ausrichtung für Marketing und Vertrieb (Vermarktung) geht.
Wer hier schlampt, dem drohen nicht nur Bußgelder und vergrätzte Kunden, sondern der legt ggf. seine ganze Vermarktung lahm.
- Dokumentationspflichten
- Absicherung der Datenhaltung
- Auskunftspflichten
- etc.
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